martedì, Maggio 21, 2024
Labourdì

Herbalife: marketing multilivello o sistema piramidale?

Herbalife International è una multinazionale statunitense, creata nel 1980 dall’imprenditore Mark Hughes, che sviluppa, commercializza e vende integratori alimentari per il controllo del peso, la nutrizione sportiva e prodotti per la cura personale. L’azienda distribuisce i suoi prodotti in circa 95 paesi del mondo, attraverso un network di oltre 3,2 milioni di distributori indipendenti.

La società afferma che ogni distributore guadagna sul consumo e sulla vendita dei prodotti effettuato personalmente e dalla propria downline. La downline è rappresentata dalle persone che i distributori hanno portato all’interno del business. Per cui, i manager di Herbalife definiscono la loro una struttura di multi-level marketing: un sistema di compensazione costituito da commissioni, royalties e bonus derivanti dalle vendite effettuate dalle persone che i venditori hanno sponsorizzato e presentato come nuove reclute all’azienda.

Ma Herbalife si è trovata nell’occhio del ciclone a seguito di una conferenza dell’investitore Bill Ackman, CEO di Pershing Square Capital Management, nella quale ha presentato una serie di argomenti secondo cui Herbalife sarebbe, in realtà, un “sofisticato sistema piramidale”.

Il sistema piramidale o sistema Ponzi è un modello, illegale, di business che promette un guadagno non sulla vendita di prodotti o un servizio, ma sul reclutamento di nuovi membri che a loro volta saranno remunerati sulla base dello stesso principio, mano a mano che i livelli di reclutamento aumentano trovare altri membri diventa impossibile.

Ackman afferma di aver scoperto che la maggior parte dei distributori Herbalife perde soldi nel business e che solo uno su cinquemila riesce a guadagnare. Accusa, inoltre, l’azienda di ingannare i nuovi affiliati, promettendo e garantendo loro altissimi guadagni nel breve periodo, colpendo le comunità più povere, nello specifico quella messicana, che con nella speranza di migliorare la propria condizione economica, cade nella trappola.

Queste scottanti dichiarazioni scatenarono una vera e propria guerra tra investitori, alimentate soprattutto dalla successiva rivelazione di Ackman di possedere una posizione short[1] di quasi un miliardo di dollari sull’azienda Herbalife.

Figure come Carl Icahn e Daniel Loeb si scagliarono contro Ackman a difesa di Herbalife.
Dopo 5 anni da queste dichiarazioni, le azioni di Herbalife hanno registrato una salita del 95%, già nel novembre 2017 il miliardario aveva convertito la sua posizione short in opzioni put, ma alla fine di febbraio 2018 ha eliminato definitivamente la sua scommessa contro Herbalife.

Nonostante Ackman abbia perso, durante le sue battaglie la Federal Trade Commission (FTC) statunitense ha aperto un’indagine per truffa nei confronti del grande colosso degli integratori, conclusasi con un patteggiamento.

L’accordo implica un rimborso di 200 milioni di dollari rivolto a 350 mila persone, che negli USA hanno perso soldi con Herbalife tra il 2009 e il 2015; e l’interruzione di pratiche distributive controverse.

Infatti, anche se la FTC non classifica l’azienda come sistema piramidale, l’ha accusata di promettere facili e ottimi guadagni ai propri distributori, mentre in realtà, è molto arduo riuscire vendere tutti i prodotti per recuperare i soldi spesi inizialmente nell’acquisto dei pacchetti[2]. Per questo con il patteggiamento si chiede ad Herbalife di ristrutturare in modo pesante le sue attività in modo tale che i rivenditori siano ricompensati per quello che vendono e non per il numero delle persone che reclutano.

Ma, facciamo chiarezza, come si fa a riconoscere un multi-level marketing, legale, da un sistema piramidale, illegale?

Gli schemi piramidali, o schemi Ponzi [3] sono ora disponibili in così tante forme che possono essere difficili da riconoscere immediatamente. Tuttavia, tutti condividono una caratteristica dominante: promettono ai consumatori o agli investitori profitti consistenti basati principalmente sul reclutamento di altri utenti per aderire al loro programma, non sulla base di profitti derivanti da investimenti reali o vendite reali di beni al pubblico.

Alcuni schemi possono pretendere di vendere un prodotto, ma spesso usano semplicemente il prodotto per nascondere la loro struttura a piramide. Ci sono due segni rivelatori che un prodotto viene semplicemente utilizzato per mascherare uno schema piramidale: il carico di inventario e la mancanza di vendite al dettaglio.

Il caricamento dell’inventario si verifica quando il programma di incentivi di un’impresa obbliga le reclute ad acquistare più prodotti di quanti non potrebbero mai vendere, spesso a prezzi gonfiati. Se questo si verifica in tutto il sistema di distribuzione della società, le persone al vertice della piramide raccolgono sostanziali profitti, anche se poco o nessun prodotto si sposta sul mercato. Le persone in fondo fanno pagamenti eccessivi per l’inventario che semplicemente si accumula nei loro scantinati.

Tuttavia, sono illegali perché inevitabilmente sono destinati a crollare. Nessun programma può reclutare nuovi membri per sempre. Ogni schema piramidale o Ponzi crolla perché non può espandersi oltre la dimensione della popolazione terrestre. E quando lo schema crolla, la maggior parte degli investitori si trova in fondo ed è incapace di recuperare le perdite.

Attualmente in Italia, il divieto è contenuto nell’art. 5 della L. 173 del 2005. La Corte di cassazione, con una successiva pronuncia (n. 37049 del 2012), ha precisato che deve ritenersi irrilevante l’eventuale volontà del soggetto di essere reclutato nella rete, stante il silenzio della normativa. La volontaria adesione non configura quindi fattore di esonero dalla sussunzione, ovvero dal rientrare nella fattispecie vietata.

I multi-level marketing (MLM), vendite multilivello, o marketing multilivello, al contrario, hanno un vero prodotto da vendere, ma permettono al distributore o venditore di crearsi una rete di distributori senza consistenti investimenti in denaro. Solitamente, i singoli individui acquistano una licenza identificativa, un “codice” al quale vengono collegate provvigioni e sotto-distributori, possono svolgere attività di vendita indipendente per conto dell’azienda principale.

I distributori vengono ricompensati in base ai beni o servizi distribuiti direttamente o da terzi nella loro rete di distribuzione, in percentuale sul fatturato globale dell’organizzazione, per differenza ed a scaglioni. I guadagni sono direttamente proporzionali al tipo e alla quantità e qualità di lavoro svolto. Potenzialmente essi sono anche molto elevati, ma devono scontrarsi con le difficoltà di creazione di un network di vendita.
In Italia i sistemi MLM sono regolamentati dalla Legge n° 173 del 17-08-2005 e dal Decreto Legislativo n° 114 del 31-03-1998.

Se ci si chiede come sia possibile che il sistema piramidale sia ancora capace di abbindolare migliaia di persone, la risposta è semplice: l’ingenuità e la voglia di riscatto.
Spesso a cadere in questa trappola sono le classi più povere che vogliono migliorarsi e ripongono, ingenuamente, in questi sistemi massima speranza.

Esulando il discorso da caso specifico affrontato di Herbalife, per evitare ogni possibile raggiro bisogna tenere a mente la prima e forse principale regola della finanza: ad alti rendimenti corrispondono alti rischi. E chiunque offra rendimenti senza rischi ha una affidabilità pari a zero.

Bisogna ricordare che in finanza tutto è possibile: è possibile guadagnare il 15% sul mio investimento, si, ma solo a fronte del pericolo, molto probabile, di perdere tutto.

 

[1] Per maggiori approfondimenti sul tema si veda un mio precedente articolo, “Short selling: cos’è?”, marzo 2018, disponibile qui: http://www.iusinitinere.it/short-selling-cose-8650

[2] Ad ogni nuovo membro è richiesto l’acquisto di un pacco base al prezzo di circa 60€.

[3] Per maggiori approfondimenti sul tema si veda  Dott. Giovanni Sorrentino, “La frode finanziaria: lo schema Ponzi”, febbraio 2018, disponibile qui:  http://www.iusinitinere.it/la-frode-finanziaria-lo-schema-ponzi-916

Fonti:

“PYRAMID SCHEMES”, su web.archive.org, 23 giugno 2007.

William W Keep e Peter J. Vander Nat, Multilevel marketing and pyramid schemes in the United States: An historical analysis

Claudia Addona

Claudia Addona nasce a Benevento nel 1993. Dopo aver conseguito la maturità scientifica, si laurea in Scienze Aziendali nel 2017, all'università La Sapienza di Roma, con tesi in Marketing. Nel gennaio 2020 consegue la laurea magistrale con il massimo dei voti in Finanza e Assicurazioni, sempre presso l'università degli studi di Roma "La Sapienza". Collabora dal 2017 con Ius in Itinere in seguito alla nascita della nuova area Banking&Finance, di cui ne diventa responsabile nel 2018. La curiosità e la determinazione sono ciò che le permettono di dare il meglio in tutto ciò che fa. Email: claudia.addona@gmail.com

Lascia un commento